10 Jul 2017• Por Equipe Vitrine da Joia

Você vende preço ou vende valor

Diariamente escuto de empresários e empreendedores o quanto o mercado está complicado. Com a queda generalizada do consumo nos últimos anos, estamos iniciando um novo ciclo de crescimento no Brasil (apesar de bem lento, estamos sim no início da nossa recuperação após a maior crise de nossa história).

 

Crises sempre existiram e existirão, isso e fato. Porém, além da recessão econômica, existe um fato novo na cultura do consumo que, mesmo com a volta do emprego e o reaquecimento da economia, temos que nos atentar: estamos em uma nova era de consumo.

 

E o que impera nesta nova era do consumo? O empoderamento do consumidor! Com a velocidade das informações e com a possibilidade de propagar o seu ponto de vista de maneira instantânea pelas redes sociais, o consumidor tende a ser mais racional em seu processo de compra.

 

Lógico que por muitas vezes há a tendência do consumidor, em um primeiro momento, pesquisar preços. Isso funciona muito para produtos commodities. Uma comodity é um produto que deixa de ser olhado pelo mercado como um produto diferencial. Por exemplo: a soja, o arroz, minério de ferro e petróleo são exemplos mundiais de commodities, pois são produtos primários e que servem de matéria prima e são comercializados em enormes escalas.

 

No nosso cotidiano, muitas vezes, compramos alguns itens pelo preço, tratando esta mercadoria como uma comodity. Quem nunca comprou a cream cracker e um requeijão apenas pelo preço na gôndola? Quando você não enxerga diferenciais em produtos que você usa no seu dia a dia, você trata aquele produto ou serviço como commodity e finaliza a compra baseado apenas no preço.

 

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Mas, quando você enxerga VALOR naquele produto ou serviço, você paga o preço cobrado por ele e enxerga tanto benefício naquela compra que você acha que ainda pagou barato. Não importa se é uma bolacha, um chocolate, um carro, um acessório ou bijuteria, se é um arquiteto, terapeuta ou médico, se é produto ou serviço. Se você sente que está recebendo MUITO MAIS do que o preço que você pagou, você acha que pagou barato e saiu no lucro.

 

E o seu cliente, pasme, ele pensa como você!!! E muitas vezes você não entende porque ele não compra a sua solução em vez de comprar a do seu concorrente. Muitas vezes você e a sua equipe de vendas analisam apenas o preço do seu produto/serviço e esquecem de entregar valor e pronto, mais uma venda perdida.

 

O preço apenas se sobrepõe ao valor quando o cliente não enxerga seu diferencial! E muitas vezes estamos tão imersos no assunto de crise que damos mais foco à reclamação do cliente pelo preço, e esquecemos de entregar junto valor, e vamos lá dar “rios” de descontos.

 

Cuidado com essa armadilha. Foque diariamente em todos os diferenciais competitivos que você entrega junto com o seu produto ou serviço. Entenda as necessidades reais do seu prospect (prospecto, ou seja, potencial cliente, mas que nunca comprou seus produtos ou serviços) e entregue mais do que ele precisa ele provavelmente não chiará nem comparará seu preço com o do concorrente.

 

Texto: Angelo Zambom

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