12 Jun 2019• Por Equipe Vitrine da Joia

O que são gatilhos mentais e como usá-los para aumentar suas vendas

Gatilhos mentais: você já ouviu falar deste termo?

 

Antes de mais nada, quero explicar aqui o que significa gatilhos mentais e como você pode usar para aumentar seus resultados em vendas e conquistar respeito e admiração por clientes.

 

Nós tomamos inúmeras decisões ao longo de nosso dia que consome a nossa energia. Se você é empreendedor, as decisões estratégicas que você precisa tomar consomem muito mais e é por isso que, muitas vezes, chegamos ao final do nosso dia extremamente cansados. Por outro lado, outras decisões que são tomadas por nós são mais simples e fáceis pois já caiu no “piloto automático”, como acordar (sim, acordar é uma decisão), escovar os dentes, tomar banho e por aí vai...

 

Não sei se você já viu, mas existem vários empreendedores de sucesso que usam apenas um estilo de roupa – quem não se lembra de Steve Jobs e suas camisetas pretas? – e eles dizem que fazem isso para que a escolha da roupa diária não consuma ainda mais a energia. Faz sentido para você?

 

Mas afinal onde é que entram os famosos gatilhos mentais? Eles servem para ajudar todos nós a “encurtar” esse processo de decisão, fazendo com que nossa mente acione alguns gatilhos e experiências já vivenciadas por cada um de nós, a fim de associar aquele novo estímulo a algum sentimento “familiar”.

 

É por esse motivo que os gatilhos mentais são muito usados por grandes profissionais de vendas que têm o objetivo de persuadir o cliente a tomar determinada decisão. Que fique bem claro aqui que persuadir é o oposto de manipular. É apenas usar os argumentos certos para que uma pessoa tome uma decisão sobre algo e isso DEVE ser usado com integridade sempre!

 

Listamos aqui 5 gatilhos mentais muito utilizados e que, se você souber usar da maneira correta, trarão muitos resultados em vendas para você. Então vamos a eles:

 

 

Primeiro gatilho mental: reciprocidade

 

 

Quem aqui tem filho pequeno sabe: se algum amiguinho convidar seu filho para o aniversário dele, você se sentirá muito mal em não retribuir o convite quando seu filho for o aniversariante. Isso é o gatilho da reciprocidade!

 

Temos o costume natural de retribuir aquilo que nos gera valor, que nos faz ter uma experiência boa, porém precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração sem esperar algo em troca.

 

Você como vendedor deve convencer de que sua empresa pode ajuda-lo no problema que seu cliente tem. Uma coisa bem comum e que funciona é o exemplo: você pode enviar uma mensagem para esse cliente com um conteúdo que resolva algum problema que ele revelou para você em algum momento. Dessa forma, esse cliente vai ficar agradecido por você ter ajudado na resolução do seu problema, e vai procurar uma forma de retribuir sua gentileza.

 

Ajude seu cliente, demonstre interesse VERDADEIRO por ele e faça pequenas gentilezas sem querer nada em troca!

 

 

 

Segundo gatilho: prova social

 

Pessoas precisam se sentir partes de grupos. Isso faz parte de nossa essência como seres humanos.

 

Desde quando criança, nós procuramos grupos que nos façam sentir parte e é por isso que formamos as turminhas da escola. Quando adolescentes, percebemos a importância de fazermos parte de tribos e nos aproximamos de outras pessoas com o mesmo estilo de roupa, o mesmo estilo de cabelo, que ouvem as mesmas músicas e por aí vai. Então ficamos adultos e achamos que essa esquisitice de adolescente acabou, mas isso é pura mentira! Nós precisamos fazer parte de “tribos”: o grupo das mães, dos empreendedores, dos esportistas. Temos a necessidade de pertencimento o tempo todo e isso influencia (e muito) em nossa tomada de decisão.

 

Para que você consiga uma maior aproximação de seus clientes, utilize cases de sucesso de outros clientes parecidos com a pessoa que você quer atingir. Assim ele vai sentir que faz parte de um grupo de sucesso, de um grupo de mulheres antenadas com a moda, de um grupo de pessoas sofisticadas (tudo aqui depende da mensagem que você queira transmitir).

 

Outro exemplo que tem sucesso no mercado de semijoias e bijuterias é quando trazemos determinada peça que a influencer X ou a atriz Y está usando. Quem segue essas personalidades faz, de certo modo, parte da tribo delas.

 

 

 

Terceiro gatilho mental: escassez

 

Aqui o próprio nome já diz: quanto menos se tem de uma coisa, mais ela se torna rara e desejada! Isso acontece porque o ser humano tende a dar valor para aquilo que, poucos têm, que perderam ou que estão prestes a perder (é o famoso caso: tive que perder para dar valor).

 

As melhores maneiras de ativar esse gatilho mental é explorando algum desses quatros tipos que vou citar:

 

Escassez de produtos: deixe muito claro a quantidade de produtos disponíveis para que seu cliente perceba que a chance é agora ou nunca.

 

Escassez de brindes: ofereça brindes em quantidades limitadas. Isso faz com que seu cliente deseje muito mais.

 

Escassez de tempo: a necessidade é urgente, por isso, precisa ser resolvida em pouco tempo. Quando há pouco tempo para decidirmos se vamos adquirir um produto ou serviço, tendemos a comprar por impulso. É por isso que a chamada “só amanhã” do Magazine Luiza faz muito sucesso.

 

Só não esqueça que você precisa ser verdadeiro na ora de anunciar a quantidade ou tempo. Não adianta nada pré determinar um tempo para uma promoção e não cumprir. Seu cliente vai se sentir enganado e a estratégia se torna reversa.

 

 

Quarto gatilho: novidade

 

Acredito que esse seja o gatilho mais usado por quem vende semijoias ou bijuterias e não está errado. Pessoas amam novidades!

 

Crie uma lista vip e envie novidades em primeira mão para quem estiver nessa lista e crie mix de produtos personalizados para cada cliente. Duvido que quando você disser que aquela novidade foi pensada justamente para ela, que essa cliente não vá se sentir tentada a comprar.

 

 

Quinto gatilho mental: autoridade

 

Isso faz parte da nossa criação: sempre fazíamos o que nossos professores mandavam, o que nossos pais ordenavam e o que nossos avós recomendavam. Nós tendemos a seguir recomendações de pessoas que respeitamos e admiramos.

 

Para usar esse gatilho mental a seu favor, você deve se posicionar como uma marca que não só quer vender produtos, mas também como uma marca que tem algo a ensinar, uma marca especialista em determinado assunto. Assim, seus clientes e seguidores passarão a te respeitar e ouvir suas recomendações de compra quando você as fizer.

 

 

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Texto: Andreza Leite

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